Como os fatores pessoais influenciam o nosso bolso?

No nosso painel de hoje, vamos abordar vamos iniciar uma discussão de como os fatores comportamentais influenciam o nosso comportamento como consumidor.

O comportamento do consumidor é influenciado pelas atividades mentais e emocionais usadas para selecionar, comprar e usar produtos ou serviços destinados à satisfação de necessidades e desejos pessoais ou familiares.

Cada pessoa possui um comportamento próprio no momento da compra. Por isso, a decisão de compra de produtos ou serviços pode ser influenciada por fatores internos e externos a cada um de nós. Os fatores internos são aqueles inerentes ao próprio consumidor, caracterizados principalmente pelos fatores pessoais e psicológicos. Já os fatores externos, são "forças alheias" ao consumidor que influenciam suas decisões de compra como: os fatores sociais, culturais e de mercado. A Figura 1 apresenta de modo geral os principais fatores que influenciam o comportamento dos consumidores.

Fonte: Adaptado a partir de Kotler (1998).

Figura 1. Fatores que influenciam o comportamento do consumidor.

O primeiro fator que vamos analisar está relacionado com características particulares das pessoas. Os fatores pessoais estão relacionados aos momentos e vivências pelas quais estamos passando os quais, direta e indiretamente, influenciamos nossos seus hábitos. Esses fatores são constituídos de cinco elementos principais, que são: idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, estilo de vida, condições econômicas e personalidade.

Não podemos negar que as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo de suas vidas. Hoje em dia, os jovens estão comprando cada vez mais. Na faixa etária entre os 15 e os 22 anos, por exemplo, eles já sonham em comprar smartphones "de luxo", carros, roupas de marca e tudo o que um jovem pode querer, mas sem ter renda para realizar esse desejo. Já as pessoas com mais de 60 anos, se ressentem pela falta de produtos segmentados as suas necessidades. Nessa faixa etária, os critérios de escolha dos produtos vão muito além do "status" que eles podem propiciar, sendo que o preço, a qualidade e o atendimento acabam sendo mais valorizado por eles.

Outro fator pessoal que influencia o consumo é a ocupação que a pessoa possui. Ou seja, a profissão que uma determinada pessoa exerce influencia o seu padrão de consumo. Espera-se, por exemplo, que o presidente de grande empresa compre ternos caros, passagens aéreas, títulos de clube e até um grande veleiro. Entretanto, muitos desses itens consumidos podem não fazer sentido para outros profissionais. Um médico, por exemplo, pode valorizar muito mais um jaleco do que um terno.

O estilo de vida é outro elemento importante a ser considerado. As atividades, os interesses e as opiniões definem o padrão de vida da pessoa. Assim, é preciso definir um estilo de vida que seja adequado à sua condição econômica. Pessoas que se sujeitam a viver um estilo incompatível com a sua realidade econômica, pode passar por sérias dificuldades financeiras. Esse pode ser um dos motivos pelos quais mais de 63 milhões de brasileiros estão inadimplentes, segundo pesquisa realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), em parceria com o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil)[1].

Diante de tudo isso, podemos fazer uma reflexão: Será efetivamente que estamos considerando nossas demandas pessoais no momento de consumir? O nosso consumo está adequado à minha realidade econômica? Para responder essas perguntas, não podemos deixar de considerar a personalidade de cada pessoa. Mas esse é um assunto complexo e que vamos tratar em nossos próximos encontros.

Até o nosso próximo artigo!

Prof. Dr. André Luiz Medeiros

Prof. Dr. Moisés Diniz Vassallo

DENARIUS - Núcleo de Pesquisa e Desenvolvimento em Educação Financeira

Instituto de Engenharia de Produção e Gestão (IEPG)

Universidade Federal de Itajubá (UNIFEI).